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L’incomunicabilità digitale



Allenatevi a sperimentare nuove vie per realizzare i vostri obiettivi.

Come tanti altri, supponiamo, stiamo seguendo una serie interminabile di tasting online, di webinar di presentazioni aziendali, di incontri con importatori, di conferenze stampa a “distanza”.
Molte imprese, ma anche associazioni, enti e numerosi “comunicatori” del vino, stanno cercando di far sentire la loro voce in questa fase di lockdown.
Per molti di loro è una prima esperienza, per altri è il proseguire nell’utilizzo di uno strumento a cui erano già abbastanza abituati.
Non vogliamo fare le maestrine con la matita blu e rossa per evidenziare i tanti errori ma è utile approfittare di questo maggiore utilizzo degli strumenti digitali per capire meglio quale è l’attuale livello di conoscenza di questi strumenti da parte della nostra filiera vitivinicola.

Se dovessimo dare un voto complessivo pensiamo di non essere troppo severi ma onestamente facciamo fatica a riconoscere una sufficienza. Certo l’impegno è quasi da dieci ma i risultati sono quasi sempre inadeguati.
Il più delle volte emerge la necessità di fare sentire la propria voce, cosa ben comprensibile ovviamente vista la situazione, ma quello che ne esce è un suono quasi sempre incomprensibile, poco originale, noioso.
Come hanno sottolineato anche numerosi esperti di comunicazione “digitale” in queste settimane, non si può improvvisare se non si conoscono bene gli strumenti, le piattaforme su cui si basa questa modalità comunicativa.

Ancora una volta, pertanto, molti sono caduti nel classico tranello e cioè nel considerare lo strumento “indifferente” al contenuto.
Non considerare il contesto e traslare, pari pari, quello che avremmo fatto di “persona” e comunicare allo stesso modo davanti alla telecamera del proprio computer o smartphone, si è rivelato per molti un errore.

Quali gli errori più evidenti?


LA DURATA: Innanzitutto la durata eccessiva di gran parte degli interventi che abbiamo ascoltato: un errore che è già molto grave quando davanti abbiamo fisicamente un uditorio, ma che diventa “mortale” quando l’audience ci segue da remoto. Un insuccesso testimoniato spesso da quell’impietosa scritta sui diversi monitor “l’utente ha abbandonato…”. Un po’ come quando durante un convegno, un seminario, una tavola rotonda si assiste all’abbandono di molti uditori dalla sala.

LA DISPERSIONE DEL MESSAGGIO:
Non è solo l’eccessiva durata degli interventi a rendere poco efficace la comunicazione, un altro errore molto frequente è la dispersione del messaggio. Troppe volte assistiamo ad interventi senza un contenuto chiaro, dove vengono dette molte cose senza un filo logico. E’ evidente che questo errore è quasi sempre frutto non di “incompetenza” ma di una scarsa preparazione nella pianificazione del proprio intervento comunicativo. Si ritiene, ingenuamente, che è sufficiente “andare a braccio”, per poter comunque far percepire i propri contenuti. Nulla di più sbagliato e questo è valido ancor di più per chi è poco avvezzo al parlare in pubblico, in particolare quando questo non è davanti a noi.
Il poter guardare negli occhi i propri interlocutori, ci dà molte informazioni rispetto al grado di attenzione, di comprensione. Senza questa possibilità, pertanto, diventa indispensabile avere chiaro fin dall’inizio quello che vogliamo dire e soprattutto come esprimerlo, perché non abbiamo la possibilità di correggerci strada facendo.

IL TARGET:
Altro elemento chiave per attivare una comunicazione “digitale” adeguata è conoscere bene il target a cui ci rivolgiamo. In teoria lo strumento digitale, soprattutto se consiste nelle attuali piattaforme di call collettiva (Zoom, GoToMeeting, ecc.) consente di conoscere in anticipo chi sono gli iscritti, che profili hanno. Talvolta, però, ascoltando i vari webinar ai quali ci siamo iscritti in queste settimane si ha le sensazione che i “comunicatori” non conoscano minimamente coloro ai quali stanno comunicando.
Anche questa è una vecchia storia, lo sanno bene tutti coloro che hanno a che fare con la comunicazione del vino. Ma quando si entra nell’ambito della comunicazione digitale la non conoscenza del target amplifica gli errori perché in poco tempo si riesce a diffondere ad una platea vasta un’immagine sbagliata della propria realtà.
Non si può immaginare che comunicare a giornalisti del settore o ad operatori del trade o a consumatori finali sia sempre la stessa cosa.
A volte c’è capitato di assistere ad una sorta di “lezioncine” terra terra da parte di produttori o manager del vino che sembrava non fossero consapevoli di rivolgersi a professionisti.
E viceversa abbiamo assistito a tasting on line con un linguaggio che poteva andare bene se il target fosse stato solo di master sommelier.

LA CONFUSIONE:
In generale potremmo affermare che il fattore che maggiormente sta emergendo in questa fase di grande comunicazione digitale è la “confusione”.
Una confusione che parte dalla non chiarezza del motivo per cui vogliamo comunicare; di quello che vogliamo esprimere; di quello che vogliamo emerga per renderci distinguibili, riconoscibili.
Il cosiddetto “parlare per parlare” è un errore grave che aumenta la sua pericolosità proprio quando ci spostiamo sul fronte della comunicazione digitale.
Prima di comunicare dobbiamo chiarirci quali sono gli obiettivi della nostra comunicazione.
Troppe volte, invece, assistiamo a comunicazioni che sono una sorta di “dimostrazione di forza” più che di concreta evidenziazione di tematiche specifiche. “Se mi faccio vedere online significa che sono forte, vivo”, sembra questa la principale comunicazione di molte imprese.
Alcune di esse, da noi intervistate, si sono dette soddisfatte di aver avuto centinaia di persone collegate al loro webinar. Come se l’unico metro di giudizio per loro fosse legato a quel numero. Pochi, invece, si sono chiesti se il loro messaggio è passato. Quanti interventi ci sono stati nella chat, quanti erano pertinenti? Quante domande e commenti abbiamo ricevuto?

In conclusione questa fase deve diventare un’opportunità straordinaria per poter finalmente aumentare le capacità comunicative “digitali” anche delle nostre imprese del vino.
Ma per farlo al meglio è fondamentale avere chiari gli obiettivi della comunicazione che si vuole avviare, i relativi contenuti (linguaggio) e, ovviamente, la conoscenza del nostro target.
Esiste anche una netiquette del mondo digitale che non possiamo ignorare, e qui le improvvisazioni possono veramente diventare fatali. Farsi aiutare da professionisti non è un limite ma deve essere finalmente visto come una scelta imprenditoriale seria e oggi imprenscindibile.
Nei prossimi articoli cercheremo di dare delle indicazioni su come programmare, ideare e realizzare al meglio comunicazioni e iniziative virtuali per il mondo del vino.

Un’ultima annotazione: generare attraverso il digitale relazioni a distanza non significa potersi permettere di essere meno autentici. Ricordiamoci sempre che dall’altra parte ci sono delle persone e più saremo in grado di trasmettere la nostra autenticità e più saremo credibili e autorevoli.
Lavinia Furlani

Essere impavidi: come riuscire a realizzare i propri obiettivi?



Allenatevi a sperimentare nuove vie per realizzare i vostri obiettivi.

Molti professionisti e imprenditori commettono l’errore di ricorrere alla sperimentazione solo quando le cose vanno male, quando devono trovare una soluzione e un’alternativa ai problemi. Il momento migliore per sperimentare, invece, è quando si hanno le risorse e il tempo per attendere e valutare i risultati. Una delle due facce della sperimentazione è il fallimento.

Un percorso è fatto di piccole conquiste, ma anche di fallimenti quotidiani perché il fallimento è parte del processo. Pertanto il fallimento non implica che si è una persona fallita, ma significa semplicemente che si è vissuta una parte naturale di un processo di crescita che passa attraverso degli “insuccessi”.
Gli insuccessi non sono altro che la “realizzazione” di quello che avevamo concepito come “non valido, non buono, non necessario”, sono la delusione di un’aspettativa.
La frustrazione che ne deriva può essere trasformata in motivazione, se riuscite a non confondere quello che accade con quello che siete, se mantenete fisso il vostro obiettivo e di fronte ad una battuta di arresto acquisite ancor più determinazione.

Non tutti “i no” vengono per nuocere.
La delusione o l’insuccesso perché non siete riusciti a vendere i vostri vini, o perché non avete trovato un buon importatore o non siete riusciti a concludere l’ordine dopo un incontro con un potenziale cliente nella vostra cantina, possono diventare degli stimoli per miglioravi, per affinare le vostre capacità ma soprattutto per rafforzare pazienza e perseveranza, abilità indispensabili per il mondo del vino (clicca qui ).

Tutto ciò che si fa con grande passione per la propria azienda, per la propria famiglia, per sé e i propri ideali trova appagamento e soddisfazione in un “riconoscimento”, ma non si deve cadere nell’errore di pensare che non essere riconosciuti significhi “aver sbagliato”. Sicuramente può farci riflettere, per cercare di riconoscere errori e per migliorare, ma la soddisfazione per un “riconoscimento” non si deve tramutare in “identificazione” con esso.

Inoltre quando una strada sembra senza via di uscita, quando appaiono all’orizzonte, magari “neanche tanto lontano”, degli ostacoli, un’abilità invisibile, una capacità che ci può venir in aiuto è saper andar oltre, riuscire ad esplorare “nuovi mondi” possibili. Non seguire la “solita” strada, ma saper allargare il proprio punto di vista, osservare le cose da lontano e tentare nuove vie. Affidandosi anche alla propria intuizione, sostenuta da esperienze, conoscenze e competenze acquisite nel tempo.
Sviluppare la capacità di riconoscere nuove soluzioni, basandosi anche sulla propria “storia”, mettere a frutto quanto già sperimentato in altre occasioni, con la capacità di riadattarlo alla nuova circostanza. Anche “solo” riuscire a ricordare tutte le volte in cui una difficoltà l’abbiamo superata, è importante per poterci dire “ce l’ho fatta quella volta, perciò posso farcela anche ora”.

Nel mondo del vino è necessario sapersi rinnovare in maniera molto veloce, si tratta di un mondo infatti che già stava seguendo una “fisiologica” evoluzione negli ultimi anni, che l’ha visto costretto ad “adeguarsi a delle regole” già tipiche di altri settori, ma sconosciute al settore vitivinicolo. Settore che negli anni passati era basato soprattutto su “improvvisazione” e “valori”.
Oggi per rinnovarsi sono invece necessarie molte conoscenze e competenze, ma soprattutto “abilità invisibili”, le soft skill. Ancor più indispensabili visto il nuovo cambiamento portato dall’emergenza che tutti stiamo vivendo.

La capacità di adattamento, di flessibilità mentale, il riuscire ad uscire dai propri schemi è fondamentale per farsi strada e scoprire qualcosa di nuovo magari proprio lì dove tutto ci sembrava già così definito.
Uscire da schemi rigidi e salire su un treno che porta alla scoperta di nuove possibilità non è semplice, per questo noi di Wine Meridian abbiamo ideato un progetto per aiutare a sviluppare e ad allenare questa abilità. Scoprite di più cliccando qui.

Lavinia Furlani

Le difficoltà nelle “relazioni digitali”



I problemi nascono perché ogni persona è differente, così come lo sono le modalità di relazione, mentre noi tendiamo a trattare tutti nello stesso modo. Anche ora che affrontiamo le relazioni commerciali on line.

“Buongiorno! Cosa posso farle degustare?”
Questa la frase che sentivamo spesso da export manager in azione durante fiere internazionali, piuttosto che ad eventi per addetti ai lavori, o durante degustazioni in cantina.
Il problema? La totale assenza del tentativo di capire chi si ha di fronte.

Soprattutto ora, che il tutto avviene attraverso canali virtuali, le difficoltà aumentano.
Ci capita anche in queste settimane di ascoltare presentazioni attraverso piattaforme digitali e rimaniamo sorpresi nel costatare che quasi nessuno cambia approccio, considerando il grande cambiamento relazionale che è avvenuto.
Certo, la formula standard è un’area di comfort difficile da abbandonare e le energie durante queste settimane stanno venendo meno, e inesorabilmente si insinua l’idea limitante che il mercato e i clienti non siano più gli stessi.

È proprio in questo momento che ti potresti porre alcune domande che potranno sembrarti scomode: Perché non ricevo l’attenzione che merito? Perché il mio approccio non è efficace? Perché è così difficile?
C’è un prima risposta che è molto semplice: non ci si sofferma mai abbastanza sulla nostra capacità di mostrare interesse verso l’altro, di ascoltare con attenzione i nostri potenziali business partners e di carpirne bisogni e differenze che li contraddistinguono. Siamo sempre troppo concentrati su di noi.

Come posso capire chi ho di fronte anche durante un evento attraverso piattaforme digitali?
Le regole sono sempre le stesse.
Come professionisti delle Risorse Umane ci siamo attivati per realizzare uno strumento concreto e, soprattutto, chiaro ideato per la vita professionale quotidiana che ti svelerà ciò che fino a questo momento non hai preso in considerazione: chi hai di fronte.
Abbiamo approfondito tecniche per riconoscere chi sta dall’altra parte, ma anche come modulare la propria comunicazione rispettando l’interlocutore e come raggiungere il proprio obiettivo consapevoli di aver carpito le caratteristiche fondamentali della persona con cui ci stiamo relazionando.
Questo metodo ha la capacità di declinarsi anche ad una migliore e più efficace comprensione delle diverse tipologie dei mercati e su come approcciarli. Riuscirai a migliorare le relazioni a seconda del contesto, dell’azienda che rappresenti e dei vini che promuovi.

Ti vogliamo svelare una piccola anticipazione: cogliere e interpretare le diverse sfumature che caratterizzano la persona che si trova dall’altra parte è la chiave per costruire relazioni più profonde e realizzare performance migliori.
Se abbiamo stuzzicato a sufficienza la tua curiosità, leggi il nostro libro dedicato proprio a queste tematiche, clicca qui.

Lavinia Furlani

Lavorare nel mondo del vino: competenze e ruoli specifici richiesti



Conoscere gli elementi peculiari del settore vitivinicolo italiano è essenziale per potersi approcciare a questo mondo che negli ultimi vent’anni è fortemente cambiato in tutti gli ambiti, compreso quello del lavoro.

Non potete essere il candidato giusto per un’azienda del vino se non avete chiare le competenze che dovete avere e come esse possano essere utili nel settore vitivinicolo.

In poco più di vent’anni il mondo del vino si è completamente trasformato, in tutti gli ambiti, compreso quello del lavoro. Se una volta lavorare nel mondo del vino significava, in estrema sintesi, o fare l’enologo o fare il commerciale (in Italia o all’estero), oggi i fronti dell’offerta occupazionale che caratterizzano il comparto vitivinicolo sono molto più diversificati e lo saranno ancor di più nei prossimi mesi post Covid.
La crescita di ruoli in questo settore è stata direttamente proporzionale alle evoluzioni dei mercati, ai fabbisogni del trade, dei consumatori.

Il punto di partenza che non deve essere mai dimenticato o sottovalutato è che il mondo del vino ha delle specificità che lo rendono di non facile lettura per chi ne è “estraneo”.
Approcciarsi al mondo del vino con una certa “ingenuità” rischia di tenerci lontano da esso. Ma quali sono, almeno a grandi linee, gli elementi più peculiari del settore vitivinicolo italiano?

In Italia ci sono circa 46.000 aziende vinificatrici ma circa il 75% hanno una produzione sotto le 15.000 bottiglie. Questo dato ha una semplice conseguenza: significa che circa 34.500 aziende non sono agli effetti pratici interessanti da un punto di vista di risorse umane.
Delle circa 11.500 aziende interessanti dal punto di vista occupazionale, sono solo 168 le società di capitali che nell’ultimo esercizio (2018) hanno un fatturato superiore ai 25 mln di euro.
Oltre a questa tipologia di “grandi” aziende, quelle che possono avere una reale capacità di investimento in risorse umane sono quelle comprese tra le 150.000 e i 15 milioni di bottiglie anno.

Potenzialmente però tutte le imprese sopra le 30.000 bottiglie iniziano a necessitare di risorse umane capaci di supportarle soprattutto sul fronte commerciale. E tra le 15.000 e le 150.000 btg troviamo ben 8.000 aziende che potremmo considerare il cuore dell’artigianalità enologica italiana.

E’ evidente che una polverizzazione della struttura produttiva di questo genere si traduce anche in una grande diversificazione delle figure professionali ricercate, soprattutto per quanto concerne le abilità personali e relazionali (le famose abilità invisibili ).

Vi sono manager idonei a lavorare in imprese medio-piccole, chi invece in quelle più strutturate e chi per esperienze ed attitudini a collaborare con più aziende contemporaneamente. Comprendere come primo passo se le vostre competenze e attitudini si adattino meglio ad una o all’altra realtà è fondamentale per evitare “matrimoni sbagliati”.

Distinguiamo le competenze richieste ai manager per tre tipologie di casi:

– aziende medio piccole e di carattere familiare: flessibilità nei ruoli, condivisione dei valori, capacità di muoversi cogliendo opportunità più che seguendo strategie di lungo termine, coinvolgimento e disponibilità (anche di tempo), fedeltà e attenzione alle relazioni interne;
– azienda strutturata di medio grande dimensione: specializzazione elevata, capacità di muoversi in contesti organizzativi complessi, abitudine a lavorare in modo pianificato e con report costanti, diplomazia e capacità di mediazione, focalizzazione sugli obiettivi specifici del ruolo e savoir faire adatto allo stile aziendale;
– “multi brand”, svolge la sua attività per più aziende vinicole: autonomia, intraprendenza, capacità di comprendere lo specifico di ogni azienda e di portarlo a fattore comune con le altre, focus preciso sulle proprie competenze specialistiche, capacità di assumersi rischi e abilità commerciali.

Per quanto riguarda i ruoli professionali non è più il tempo del “one man show”, produttori che cercano di ricoprire tutti i ruoli, sono infatti molteplici i ruoli che si sono aperti e hanno assunto un’autonoma fisionomia negli ultimi anni nel mondo del vino.
Per approfondire i ruoli  vi rimandiamo al libro “Talenti per il vino” che potete trovare qui . Chi saprà specializzarsi in uno di questi ruoli avrà ottime possibilità professionali nel comparto vitivinicolo.

Cosa fare in pratica?

Potete vedere le posizioni aperte del settore vitivinicolo, e inviare il vostro CV, nel sito WinePeople alla sezione Talent a questo link

Un vero venditore deve allenarsi a ricevere tanti NO



Essere dei venditori richiede non solo di riuscire a farsi scegliere, far scegliere il proprio vino e il proprio brand, ma anche saper accettare di non essere scelti.

Abbiamo più volte trattato in queste pagine della figura dell’export manager multi-brand nel settore vinicolo italiano. In un recente articolo abbiamo tracciato lo “stato dell’arte” di questo particolare fenomeno, sicuramente collegato alla grande frammentazione e alle dimensioni medio piccole delle aziende vitivinicole nazionali, e ora abbiamo deciso di lanciare una grande operazione di mappatura di tutti i professionisti che in Italia hanno fatto la scelta di lavorare con un progetto autonomo di sviluppo dei mercati esteri a favore di più aziende, di vari territori.

Una delle soft skill più importanti nelle relazioni quotidiane è la capacità di sapere reggere la “frustrazione” derivante da un rifiuto, da una sconfitta, da un’aspettativa delusa.
E questa abilità invisibile è fortemente necessaria per chi vuole vendere, ancora di più se si tratta di una vendita che non solo per definizione implica una relazione tra due persone, ma che ha come “oggetto-soggetto” il vino il cui più grande valore rimane quello immateriale, fatto di reciprocità, di condivisione, di convivialità, di relazioni appunto.

Tutto è “vendita”.

Nel mondo del vino, così come in ogni attività lavorativa, ogni fase, ogni processo e ogni persona coinvolta sono protagonisti di “una vendita”.
Uno degli obiettivi “pratici” del lavoro è quello di arrivare ad una vendita, di arrivare ad “essere scelti”.
Si tratta di una scelta che deve produrre un “profitto”, altrimenti non si parlerebbe di “lavoro” ma di hobby, dove invece di guadagnare si può anche spendere.
Può sembrare ovvio, ma spesso la “passione” per il proprio prodotto e la propria terra, porta nel settore vitivinicolo a vivere la parola “vendita” come “tabù”o al contrario diventa un pensiero costante, spesso poco gratificante. Tutto questo perché manca la capacità, abilità invisibile, di saper “sopportare” la frustrazione di ricevere dei “no”.

Essere dei veri venditori invece richiede non solo di riuscire a farsi scegliere, far scegliere il proprio vino e il proprio brand, ma anche saper accettare di non essere scelti.

Accettazione dei “no”, frustrazione o motivazione?

Le relazioni implicano sempre e comunque una scelta, un dare e avere, qualcuno che “offre” e qualcuno che “accetta o rifiuta”, anche nella condivisione c’è sempre una scelta, quella di usare assieme delle risorse, degli spazi o di fare qualcosa assieme.
Quando ci “esponiamo” alle relazioni ci esponiamo alla scelta e con esse a dei possibili, logici e razionali, ovvero fuori dal nostro controllo e da noi indipendenti, “no”.

L’alternativa? Rimanere chiusi in se stessi, evitare il confronto, o vivere le relazioni con timore.
E sull’effetto che può fare la paura su di noi e il nostro business nelle ultime settimane vi abbiamo già dato diversi spunti su cui riflettere.
Non è la strada da seguire per costruire relazione efficaci per la vendita dei nostri prodotti.

Come allenare l’abilità invisibile di “dire sì ai no” nel mondo del vino.

Il più grande allenamento che serve è non prendere il no sul personale. Non è un rifiuto a voi, ma come abbiamo scritto sopra si tratta di “una scelta”, un confronto tra voi e qualcun altro, dove l’oggetto della scelta non siete voi o le vostre capacità, nemmeno il vostro vino, ma è la “relazione” tra voi e un’altra persona. In tal senso non potrà mai dipendere tutto da voi, quello che potrete sempre fare è dare il massimo e se così non è stato rideterminare per la prossima occasione. Dipenderà invece solo da voi come vivrete “un no”.

Il primo passo è accettarlo. Trasformare il no in un grande sì.

Le vostre trattative di vendita, le vostre proposte commerciali sono fatte più da no o più da si?

Provate a chiedere di più e ad accettare i no con leggerezza e non aver timore di essere sfacciati.

Può aiutarvi farlo in quattro fasi. Carta e penna:

Obiettivo: accettare il no e trasformarlo in un grande sì


1.Annota una circostanza in cui hai ricevuto un no
2.Annota che emozioni hai sentito (frustrazione, paralisi, imbarazzo ecc.) di fronte il NO. Non giudicarti.
3.Prova a cercare qualche SÌ in quella situazione ( es. Mi ha detto di NO alla vendita del vino, ma mi ha detto di SÌ a risentirci tra un mese, o mi ha dato il suo numero diretto di cellulare..)
4.Annota i pensieri che ti bloccano quando provi ad essere sfacciato
5.Chiediti come poter migliorare anche solo un po’, prova a fare un’azione propositiva a partire da uno dei pensieri che ti bloccano o da un no ricevuto.

E per finire sposta il tuo punto di vista: mettiti nei panni di un acquirente.
Dici SI a tutte le proposte e offerte che quotidianamente ricevi ? E quando le rifiuti sei consapevole di rifiutare solo un servizio o un prodotto e non un persona ? 

Lavinia Furlani

Cercasi multibrand export manager (disperatamente)

Abbiamo iniziato una mappatura completa di tutti gli export manager multi-brand del vino italiano.

Abbiamo più volte trattato in queste pagine della figura dell’export manager multi-brand nel settore vinicolo italiano. In un recente articolo abbiamo tracciato lo “stato dell’arte” di questo particolare fenomeno, sicuramente collegato alla grande frammentazione e alle dimensioni medio piccole delle aziende vitivinicole nazionali, e ora abbiamo deciso di lanciare una grande operazione di mappatura di tutti i professionisti che in Italia hanno fatto la scelta di lavorare con un progetto autonomo di sviluppo dei mercati esteri a favore di più aziende, di vari territori.

Con la nostra divisione WinePeople Talent intercettiamo infatti sempre più richieste di questa figura, tipicamente da parte di aziende familiari di piccole dimensioni, nelle quali la proprietà sente la necessità di un aiuto professionale per accelerare il processo di internazionalizzazione. E non sempre le candidature sono sufficienti.

Per comodità e per definire bene ciò di cui stiamo parlando, è utile ripercorrere brevemente la storia di questo fenomeno nel mondo delle risorse umane del vino.
La soluzione è nata quasi spontaneamente e dal basso, sulla scia del fenomeno dell’agente plurimandatario nel mercato interno: alcuni export manager con alle spalle solide esperienze aziendali, hanno iniziato a lavorare per più brand vitivinicoli, con la promessa di vendere il loro prodotto senza gravare troppo sui costi fissi e “scommettendo” sulla parte variabile e provvigionale.
Superata la fase della sperimentazione (con qualche improvvisazione da entrambe le parti in gioco), oggi la maggior parte degli Export Manager Multi-brand (MBEM) ha chiaro in testa un progetto di business (posizionamento e mix dei prodotti, target dei distributori, aree di mercato privilegiate) e propone accordi sostenibili e sempre sbilanciati sul risultato, ma tali da consentire un coerente investimento di presenza sui mercati a supporto del sell out del prodotto.
Rappresentano la soluzione perfetta per aziende di medio piccola dimensione, previa verifica dell’allineamento delle proprie strategie col progetto del MBEM, almeno finchè i volumi non rendano sostenibile l’inserimento di un export manager in esclusiva.
Quella del Multi Brand è però una soluzione interessante anche per aziende di maggiori dimensioni, già dotate di una o più figure dedicate all’export, magari per approcciare mercati vergini o per garantire maggiore presenza su alcuni mercati periferici che i manager interni non riescono a seguire.

L’obiettivo che ci poniamo intercettando tutte le figure che stanno operando o desiderano intraprendere la carriera dell’export manager multi-brand è quello di poter offrire alle piccole aziende del vino italiano un servizio agile e a costi sostenibili per la ricerca della giusta soluzione al problema dello sviluppo dell’export. Nella maggior parte dei casi non ci sono infatti le condizioni per attivare un vero e proprio processo di recruiting, troppo oneroso da tutti i punti di vista date le dimensioni del business; per questo stiamo pensando di creare un’offerta che preveda pochi step:

  • raccolta di informazioni specifiche sugli obiettivi delle aziende, match con il nostro database dei MBEM,
  • contatto con i profili più mirati e verifica della loro disponibilità,
  • invio all’azienda di una short list mirata per metterla in condizione di organizzare autonomamente i colloqui e le trattative del caso.

In queste settimane una nostra consulente contatterà attivamente alcuni profili già in database o presenti su LinkedIn, ma invitiamo tutti i professionisti che si riconoscono in questa innovativa figura del panorama delle risorse umane del vino a contattarci e a condividere con noi il loro progetto a servizio dell’internazionalizzazione del comparto vitivinicolo italiano.

Se sei un export manager multibrand mettiti in contatto con noi scrivendo a barbara.vedolin@winepeople-network.com

Se sei un’azienda e cerchi un export manager scrivici a risorseumane@winepeople-network.com 

Andrea Pozzan

Conosciuta da molti come virtù dei forti: parliamo di pazienza

Pazienza e perseveranza sono “qualità invisibili” che bisogna necessariamente sviluppare nel mondo del vino, dove ci si confronta con la padrona di queste virtù, la natura.

Oggi parliamo di due “qualità invisibili” che per chi lavora nel settore vitivinicolo sono chiamate in causa ogni giorno, pazienza e perseveranza.

Due competenze “soft” che alcuni hanno più sviluppate o diciamo connaturate, altri meno, e che, in particolare la pazienza, tanto le nominiamo riferendoci agli altri, quanto poco “le utilizziamo” noi in prima persona.

La pazienza in particolare è proprio la qualità che ci consente di dominare le nostre emozioni e di non cadere in balia dell’istinto, della paura, delle preoccupazioni.

Ma perché nel mondo del vino sono necessarie pazienza e perseveranza?

Pensiamo a quanto tempo serve per creare una relazione proficua con un partner internazionale, pensiamo a quanta pazienza serve per poter presidiare meglio un mercato, a quanta perseveranza per non mollare di fronte alla terza volta che andiamo in perlustrazione commerciale in un mercato e torniamo a casa senza ordini firmati.
Per non parlare di chi cerca di entrare nel mondo del vino e si accorge che non basta la passione per il prodotto ma serve una dose di perseveranza pari alla voglia di lavorare in questo settore.

I produttori di vino si confrontano con un elemento che abbiamo ormai ben chiaro essere imprevedibile e di sicuro non soggetto al nostro controllo, la natura. La natura si “nutre” di tempo, richiede quindi pazienza, ma anche la capacità di portare avanti con cura e costanza le azioni necessarie per riuscire a raccogliere “i frutti” dei nostri sforzi.

Nell’epoca contemporanea la pazienza non è tra l’altro più di moda, viviamo un’epoca dove tutto corre veloce, dove l’emozione si esprime con “un click”, con “un’emoticon”, con “un like”, dove tutto è a portata di cellulare e il tempo “presente” sembra non esistere. Mentre la pazienza richiede tempo, richiede di essere nel “qui e ora”, nel presente.
E non caso abbiamo unito alla pazienza la perseveranza, che è la capacità di portare avanti con costanza una determinazione. È la qualità che ci consente di “non mollare” e di sapere vivere il tempo presente e il tempo nel suo scorrere, anche lento, senza “cambiare strada”. La difficoltà del perseverare sta nella determinazione, ovvero nella chiarezza del motivo per cui abbiamo deciso di fare una certa cosa.

In questi giorni che ci ritroviamo tutti a casa, abbiamo però dalla nostra parte la grande opportunità di riscoprire nel nostro “fermarci”, pazienza e perseveranza. Nel nostro stare “dentro” al tempo presente possiamo scoprire l’importanza di “saper aspettare” dominando le nostre emozioni, perché in questo si racchiude l’effetto di chi è “padrone” di queste due qualità invisibili. E crediamo che tanti di noi scopriranno che non è così “ovvio” essere capaci di pazientare e perseverare. La pazienza non è passiva attesa, ma forte dominio di “sé”.

Chiaro quindi che imparare a sviluppare queste due “qualità invisibili” è essenziale.

Come fare?

Vi diamo alcuni suggerimenti, senza certo la pretesa di essere esaustivi, ma solo con l’obiettivo di stimolarvi:

– imposta con chiarezza i tuoi obiettivi. 
Dividi gli obiettivi a lungo termine da quelli a breve termine. Per obiettivo a lungo termine intendiamo la visione generale di un progetto. Focalizzarsi su questo tipo di obiettivo serve a mantenere viva la pazienza e trovare la benzina per raggiungere tanti obiettivi a breve termine, piccole conquiste, che ti avvicinano all’obiettivo finale a ti aiutano a non perdere di vista la meta.
Utilizza il confronto con colleghi: chi lavora nel tuo stesso settore può aiutarti a valutare la fattibilità dei tuoi obiettivi, a evidenziare problemi o soluzioni sulla base dell’esperienza pregressa. Il confronto è sempre un momento di arricchimento: non avere paura di condividere le tue idee.

– la prossima volta che decidi di fare una azione su un mercato o di promozione dei tuoi vini, focalizzati bene a definire quali risultati attendi e in quali tempi e assicurati di darti dei tempi verosimili con i tempi del mercato…

– mettiti comodo e rimani 3 minuti in silenzio, privo di dispositivi cellulari, di libri, di tv, di qualsiasi stimolo esterno e senza fare alcunché, nemmeno dormire. Fai solo una cosa, ascoltati.

– allenati ad ascoltare una persona cara, unica cosa concessa è fare domande o parlare della persona

– ricorda che la causa scatenante dell’impazienza non è quasi mai un evento esterno, quanto piuttosto il modo in cui noi vediamo tale evento.

Per sviluppare la pazienza, bisogna avere pazienza: è una meta che richiede tempo e sforzo. Ma è uno di quei risultati che ci fanno fare uno scarto competitive enorme. Provateci anche voi.

Dimmi quanto paghi, ti dirò chi vuoi

Parlando di risorse umane e selezione del personale, spesso si perde la relazione fondamentale tra valore e costo.

Immaginiamo di entrare in un concessionario d’auto (non oggi, quando si potrà di nuovo girare liberi per il mondo): puntiamo al modello top di gamma e insieme al venditore dedichiamo il giusto tempo per decidere gli accessori e configurare la meglio la vettura dei nostri sogni. Se il venditore non è stato abile a capire prima la nostra reale disponibilità di spesa, giungerà inevitabile come la morte il momento nel quale verremo a conoscere il prezzo a cui corrispondono i nostri desiderata. E se il nostro budget è molto inferiore, a nulla potrà servire la nostra insistenza: o affrontiamo un finanziamento o cambiamo desiderio!

In realtà quando vogliamo comprare un’auto sappiamo perfettamente cosa possiamo permetterci: il mercato parla chiaro, con fasce di prezzo molto facili da identificare.
Uscendo dal concessionario ed entrando in una cantina potremmo però avere delle sorprese. Capita spesso a noi Head Hunter di trovarci ad affrontare tutta l’analisi sulla posizione da ricercare, normalmente orientata a portarsi a casa il meglio in termini di hard e soft skills, e poi, al momento di fissare il budget per la retribuzione da offrire, sentirsi proporre cifre irrisorie.
Ovviamente il problema ha una precisa origine: ignorare che esiste un mercato, anche per quanto riguarda la remunerazione media delle posizioni aziendali. E se sappiamo ascoltarlo, il mercato dice alcune cose:

  • per quanto possa sembrare strano, con lo stesso job title ci possono essere livelli retributivi anche molto diversi;
  • questa diversità dipende in parte dalla dimensione dell’azienda (aziende molto piccole pagano mediamente meno i loro collaboratori, anche in posizioni di responsabilità) e in parte dal livello professionale dei manager;
  • c’è comunque una certa proporzionalità diretta tra livello retributivo e livello professionale. Non è sempre così ma tendenzialmente sì.

In fase di analisi ci sono quindi alcune variabili da considerare:

  • il tipo di situazioni da affrontare e di obiettivi da raggiungere, che chiamano livelli di professionalità ed esperienza diversi
  • la disponibilità di spesa dell’azienda, dovuta al suo volume d’affari, ai margini e alla generale situazione economico-finanziaria.
  • Definite le questioni di fondo, quale sarà il percorso logico da seguire nel disegnare la job description di una figura da ricercare, con le relative competenze chiave? Come in tutte le scelte aziendali, si deve partire dall’analisi del bisogno e misurarsi poi con le risorse a disposizione. Ecco delle buone domande da porre o da porsi:
  1. Che obiettivi mi propongo con l’inserimento di questa figura?
  2. Cosa mi aspetto che sappia gestire in autonomia (coordinamento persone, presa di decisioni, azioni strategiche…)?
  3. che tipo di “energia” voglio portare in azienda (banalmente, sviluppo o mantenimento?)

Sulla base delle risposte che ci daremo, uscirà l’identikit di un certo tipo di manager e il mercato ci dirà che costo medio avrà un professionista di quel livello. Se le risorse che abbiamo a disposizione non sono sufficienti, non c’è altra strada che modificare l’identikit. Detto in altre parole, a poco serve dire che è un problema dell’head hunter trovare quello che l’azienda cerca a un prezzo che il mercato non accetta: alla fine il risultato sarà un due di picche per tutti!

Andrea Pozzan

#OBIEZIONE 5: apettiamo a partire che domani vedo una persona…

Perchè le aziende del vino ricorrono meno alle società di recruiting rispetto alle imprese degli altri settori? – Quinta e ultima puntata

Più che una vera e propria obiezione, è l’estremo tentativo di risolvere il problema del recruiting senza sostenere (almeno apparentemente) dei costi.
Succede davvero: si è già discusso di tutto, spesso si è già affrontata la fase di analisi della posizione; qualche volta abbiamo addirittura già in tasca il contratto firmato e arriva la telefonata: “fermiamo tutto perché domani vediamo una persona interessante, che ci ha mandato un curriculum proprio ieri”.Eliminando senza pietà tutto il superfluo, se dovessimo cercare la ragion d’essere definitiva di un percorso di ricerca e selezione del personale la troveremo in una sola parola: comparazione. Non c’è selezione senza comparazione. Non c’è riduzione del rischio d’errore senza comparazione.
C’è una sola cosa che noi, come consumatori, compriamo senza valutare almeno una o due alternative? Neppure l’aspirina, perchè un pensierino al farmaco generico che contiene acido acetilsalicilico lo facciamo, anche se poi compriamo sempre il prodotto col brand che ci rassicura.
Comparare significa valutare determinate caratteristiche (competenze) su più soggetti diversi, significa vedere in quali possibili mix e varianti sono presenti in ciascuno, significa chiarirsi le idee a ogni nuovo incontro con un candidato e -alla fine- prendere una decisione ponderata e consapevole.

Scegliere sulla base di una sola opzione non è scegliere. Fare un colloquio con un solo candidato, pur in possesso di un curriculum interessante e centrato, privandosi in questo modo del beneficio della comparazione, significa assumersi un rischio aziendale altissimo. Eppure succede. Succede per l’ansia e la fretta. Succede per l’illusione che in questo modo si risparmi del denaro (non pagando i recruiter professionisti).
Il problema è che i costi di una scelta sbagliata nel campo delle risorse umane sono per lo più occulti e -si sa- “occhio non vede, cuore non duole”.
Ma quanto duole il portafoglio quando, passati magari dei mesi o un anno dall’inserimento di una risorsa, periodo durante il quale non abbiamo smesso di investire in formazione e affiancamento, ci rendiamo conto che non arrivano le prestazioni sperate o -peggio- che la persona non si è ben integrata con il nostro contesto aziendale e si muove in modo disarmonico dal resto del gruppo.
Fateli voi i conti di quanto costerà interrompere il rapporto di lavoro, partire con una nuova ricerca, cercare di tamponare le situazioni che la nuova risorsa non ha saputo gestire. E quando avrete il risultato, che sarà sicuramente approssimativo per difetto, ricordate a voi stessi che la prossima volta sarà meglio fare un colloquio in più che uno in meno e dopo aver incontrato 4 o 5 candidati, rifare un nuovo colloquio con almeno 2 o 3 di loro e infine fare ulteriori verifiche e approfondimenti con la persona che stiamo pensando di assumere. Noi di WinePeople Talent saremo allora al vostro fianco, amati imprenditori del vino.

Andrea Pozzan

Una visione del marketing di grande efficacia per il mondo del vino

Book Sharing: oggi vi parliamo di “Cardio Marketing” il libro di Patrizia Menchiari, per guardare al marketing con altre lenti e per farsi non solo scegliere dai propri clienti ma “amare”

Oggi vogliamo condividere con voi alcuni spunti del libro “Cardio Marketing, trovare clienti non basta: conquista il loro cuore costruendo relazioni felici, durature e profittevoli”.
E in questo periodo in cui siamo costretti a rivedere abitudini e con esse a confrontarci con i nostri limiti, riuscire a cambiare punto di vista, ad allenare la mente ad essere più “flessibile”, è davvero il modo migliore per scoprire e riscoprire risorse e attivare una creatività alquanto preziosa per riuscire a non fare “resistenza al cambiamento” ma a viverlo.

Il libro di Patrizia Menchiari è un libro che “fa bene”, ora più che mai, perché aiuta ad ampliare la propria prospettiva e allo stesso tempo ad entrare in contatto con la nostra parte più “umana”, parlando di persone invece che di numeri.
Un testo nel quale l’autrice infatti affronta il tema del marketing partendo da coloro a cui è rivolto, da quello che sono prima di tutto, non clienti ma persone.
Parla di CardioMarketing, che come lei stessa lo definisce “non è un’utopia, ma una filosofia manageriale pragmatica e di provata efficacia”.
Sì perché il presupposto di Patrizia è che i clienti, sono esseri umani che hanno emozioni e che scelgono, come tutti noi, sulla base del proprio cuore, scelgono le relazioni nelle quali si trovano bene.
E l’approccio strategico del CardioMarketing è quello di trasformare in “vere e proprie strorie d’amore, felici e durevoli” le interazioni con i clienti.

Un metodo che consente di prendere decisioni e di riconoscere le proprie reali esigenze, “spostando l’attenzione dagli strumenti agli obiettivi, dalle tecniche alle relazioni umane, dalla tattica alla strategia”.

C.A.R.D.I.O. di CardioMarketing è un acronimo:

  • Coinvolgi
  • Ascolta
  • Racconta
  • Delizia
  • Impara
  • Orienta

Nella pagine che scorrono veloci nella lettura, con il contributo di sette professionisti di comunicazione, strategie marketing, di scrittura e di “famiglie”, si approfondisce ogni “singola lettera” per riuscire a comprendere come far “battere il cuore” ed emozionare non solo i propri clienti, ma anche tutti gli stakeholder da cui dipende la sopravvivenza di un’impresa, propri dipendenti inclusi.

Gli argomenti si sviluppano sulla base di un altro concetto, la fidelizzazione, ovvero è molto più proficuo e prezioso coltivare e nutrire “i già clienti”, rispetto a concentrarsi su “nuovi clienti”.
Saranno i già clienti infatti a diventare i nostri primi tifosi, soprattutto se sapremo tener conto che la nostra attenzione, e di conseguenza quindi la nostra comunicazione, deve essere rivolta non ad “un target” ma a persone, perché il business è raccontato come relazioni amorose e “le relazioni si coltivano con le persone”.

Viene riportato anche il risultato di alcune ricerche, le imprese che ottengono maggior successo, quelle che hanno la miglior “performance umanistica”, son quelle che sono apprezzate, ammirate e amate dai clienti, dai fornitori, dai dipendenti, dalle stesse comunità interessa e che contribuiscono a migliorare il mondo per il modo in cui fanno il loro lavoro.

L’autrice riesce in maniera semplice, ma ricca di contenuto, a fornire gli elementi per comprendere come riuscire a distinguersi, come riuscire a “conquistare” il proprio “pubblico”.

Condividiamo due punti, tra i tanti che nelle pagine ci hanno colpito, perché per noi preziosi e sui quali basiamo le nostre attività rivolte al comparto vitivinicolo, due aspetti che sono centrali proprio per il successo nel mondo del vino. Il senso di appartenenza e la formazione.

Da tempo lo diciamo, lo scriviamo, lo leggiamo, quanto sia cruciale il network, “la comunità”, in particolare per tutto il comparto vitivinicolo italiano, in questo periodo ancora di più visto che per i prossimi mesi sarà inevitabile dover concentrare le proprie energie sul mercato Italia e per farlo è e sarà necessario “usare” la forza di una rete di professionisti.
Ecco di questa stessa forza si parla in termini di CardioMarketing, tutti i prodotti e i brand di grande successo contano su una forte community di fan, che si può creare tramite strategie volte ad aumentare il coinvolgimento e il senso di appartenenza delle persone (iniziamo a chiamare i clienti in modo diverso). Di conseguenza si parla di emozioni, che sono uno degli aspetti di cui tenere conto, perché queste fanno parte della vita delle persone.

La formazione, altro punto sul quale continuiamo ad investire buona parte del nostro lavoro. Perché? Perché per affrontare i mutevoli mercati internazionali e nazionali del vino bisogna essere sempre aggiornati, inoltre bisogna essere riconoscibili, in poche parole bisogna essere innovativi e lo studio aiuta a farlo.
E di formazione se ne parla nel libro anche in termini di costi, viene citata una frase di Benjamin Franklin, che ben racchiude il significato di come viene affrontato questo argomento: “Se pensi che la tua istruzione sia costosa è perché non sai quanto ti costerà la tua ignoranza”.
Viene sottolineata ovviamente l’importanza di scegliere in modo accurato i partner a cui rivolgersi per la formazione, anche con degli utili consigli e riferimenti.

Una visione quella di CardioMarketing che sentiamo essere molto in linea con le necessità e la realtà del mondo del vino, al cui centro stanno le relazioni e quindi le persone.

Cristian Fanzolato