Perchè è cosi difficile vendere vino?

 

I problemi nascono perché ogni persona è differente, così come lo sono i mercati, i vini e i canali distributivi, mentre noi tendiamo a trattare tutti nello stesso modo.

“Buongiorno! Cosa posso farle degustare?”
Ogni qualvolta che un export manager in azione ad un’importante fiera internazionale, aggrappato al suo desk, meccanicamente ripete la stessa sinfonia, da qualche parte, nella stessa fiera, a noi professionisti delle Risorse Umane cominciano a fischiare le orecchie!
Il problema? La totale assenza del tentativo di capire chi si ha di fronte.

Ci capita spesso di osservare all’opera export manager -anche esperti- e rimaniamo sorpresi nel constatare che nessuno cambia approccio alla moltitudine di clienti che si susseguono al desk.
Certo, la formula standard è un’area di comfort difficile da abbandonare, le energie durante questi eventi si tende a centellinarle e inesorabilmente si insinua l’idea limitante che il mercato, l’evento stesso oppure i clienti non siano più gli stessi.

È proprio in questo momento che entriamo in azione, sollevando alcune domande che potranno sembrarti scomode: Perché non si riceve l’attenzione che si merita? Perché il mio approccio non è efficace? Perché è così difficile?
La risposta è semplice: non ci si sofferma sulla propria capacità di mostrare interesse verso l’altro, di ascoltare con attenzione i potenziali business partners e di carpirne bisogni e differenze che li contraddistinguono.

Come posso capire chi ho di fronte?
Se si interroga la Rete riguardo a questo dilemma le soluzioni non tarderanno ad arrivare!
Le strategie che ti verranno proposte sono tra le più originali, come diversi metodi promossi da ex agenti FBI che svelano i segreti in fatto di classificazione dei comportamenti oppure ti comparirà una tecnica di misurazione della lunghezza del dito anulare come classificatore di personalità.
Tralasciando ciò che la Rete ci offre, quando si parla di approccio ad un nuovo cliente, trattativa commerciale oppure sfondamento di un nuovo mercato internazionale, gli strumenti a cui dobbiamo affidarci sono ben altri.
Come professionisti delle Risorse Umane ci siamo attivati per realizzare uno strumento concreto e, soprattutto, chiaro ideato per la vita professionale quotidiana che ti svelerà ciò che fino a questo momento non hai preso in considerazione: chi hai di fronte.

Abbiamo approfondito tecniche per riconoscere chi sta dall’altra parte del desk, ma anche come modulare la propria comunicazione rispettando l’interlocutore e come raggiungere il proprio obiettivo consapevoli di aver carpito le caratteristiche fondamentali della persona che ci sta di fronte.
Questo metodo ha la capacità di declinarsi anche ad una migliore e più efficace comprensione delle diverse tipologie dei mercati e su come approcciarli. Riuscirai a migliorare le relazioni a seconda del contesto, dell’azienda che rappresenti e dei vini che promuovi.

Ti vogliamo svelare una piccola anticipazione: cogliere e interpretare le diverse sfumature che caratterizzano la persona che si trova dall’altra parte del desk è la chiave per costruire relazioni più profonde e realizzare performance migliori.
Se abbiamo stuzzicato a sufficienza la tua curiosità, leggi il nostro libro dedicato proprio a queste tematiche, clicca qui

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